デザインだけではダメ！BtoBサイトに必要な“成果を出す設計”とは？

デザインだけではダメ！BtoBサイトに必要な“成果を出す設計”とは？

企業向けのウェブサイト（BtoBサイト）は、単に見た目がきれいなだけでは成果を上げることはできません。重要なのは訪問者が必要とする情報を迷わず見つけ、信頼感を抱き、最終的に問い合わせや商談といった次の行動へとスムーズに誘導できる「設計」です。このコラムでは、BtoBサイトで期待する成果を上げるために不可欠な3つの重要なポイントを掘り下げて解説します。

• 自社の強みを明確に伝える方法
• ターゲットに合わせた情報を整理する重要性
• 訪問者がストレスなく使えるサイトにする工夫

【point .1】自社の強みを明確に伝える方法

BtoBサイトで成果を出すためには、まず自社が持つ独自の強みを明確にし、それを訪問者にわかりやすく伝えることが大切です。他社との違いや、自社製品・サービスが顧客にどのような価値をもたらすのかを具体的にアピールすることで、顧客からの信頼獲得と問い合わせや商談のきっかけへを作ります。

会社の強みを引き出すためにヒアリングを行う

ウェブサイトで自社の強みを効果的に伝えるためには、経営者や偉業担当者、製品開発者、そして実際に現場で働く方々への丁寧なヒアリングが欠かせません。このプロセスを通じて、サービスや製品がどんな課題を解決し、また競合他社と比べてどのような優位性があるのかを明確に言語化できます。

例えば、ある製造業のクライアント様では、営業担当者からヒアリングした「現場で得た本当に役に立つ具体的なノウハウ」をウェブサイトの掲載しました。「〇〇製品を導入した結果、生産コストが○%削減された」などの具体的な数字や使用例、成果を示すことで、サイト訪問者が自社の状況に当てはめて検討しやすくなり、問い合わせへと繋げることができます。

成功事例を具体的に紹介する

単に「導入実績が豊富」と伝えるだけでなく「どのようにして、どんな成果を上げたのか」を成功事例を具体的に紹介することが非常に重要です。
顧客がどのように自社のサービスを活用し、どの部分で特に効果を実感できたのかを詳しく説明することで、訪問者はその成功の背後にあるプロセスを理解し、「自分たちにも同じような成功が期待できる」とイメージしやすくなります。

例えば、ある製造業の企業では、営業プロセスのデジタル化を進めるためにウェブサイトを活用し、その結果、営業効率が大幅に改善した事例があります。このように、具体的な数字に加えて、どのような課題を、どのような方法で改善、解決したかというプロセスを説明することで、訪問者からの信頼感をより一層高めることができます。

お客様の声を紹介する

実際に自社のサービスを利用したお客様の声は、何よりも強力な信頼の証となります。お客様が「どんな問題を解決できたのか」「製品・サービスがどのように役立ったのか」を具体的に紹介することで、訪問者は「自分たちも同じように課題を解決できるのではないか」と共感し、貴社に対して信頼感を抱きやすくなります。特に、人間味が伝わるコメントや課題解決へのリアルな感情が表現された事例は、訪問者に親近感を与える大きな要素となります。

【point .2】ターゲットに合わせた情報を整理する重要性

BtoBサイトでは、多様な役割を持つ企業担当者が情報収集を行います。そのため、訪問者が「どのような情報を、どのような目的で必要としているか」をきちんと理解し、それに基づいて情報を整理することが重要です。訪問者が求めている情報たどり着けるよう、分かりやすく整理されたサイトは、より多くの人が自社のサービスに興味を引きつけ、離脱を防ぎます。

ターゲットを明確にする

サイト制作の最初のステップとして、「誰に、何を伝えたいのか」を明確に決めることが不可欠です。製品・サービスを検討するのは、経営者なのか、現場の担当者なのか、それとも技術者なのか。そのターゲット層が具体的に「何を知りたがっているのか」「何を解決したいのか」を深く理解することで、本当に必要な情報を提供し、最適な導線設計が可能になります。

例えば、あるソフトウェア開発会社では、経営層向けには費用対効果や戦略的メリットを、現場担当者向けには具体的な機能や導入手順に特化したページを分けることで、それぞれのターゲットに響く情報を提供し、効果を上げています。

訪問者が迷わないように情報を整理する

Webサイトに情報がたくさんあると、訪問者は目的の情報を見つけられずに迷い、すぐに離脱してしまいがちです。膨大な情報をただ羅列するのではなく、論理的なカテゴリー分けや階層構造によって整理し、重要な情報を目立たせる工夫が必要です。これにより、訪問者は「今どこにいて、どこへ行けば何が見つかるのか」を直感的に理解し、スムーズに必要な情報へとたどり着けるようになります。

実際、あるクライアント様では、複雑な製品情報をカテゴリ別に整理し、訪問者が製品の選択・比較検討をスムーズに行えるようになりました。

簡単に理解できるように情報を伝える

どんなに価値ある情報でも、難しい専門用語や回りくどい表現では、訪問者にその価値が伝わりません。自社のサービスや製品を紹介する際は、誰にでも「簡単に理解できる言葉」で説明することが大切です。専門用語を使う必要がある場合は、分かりやすい解説を加えたり、イラスト、図解、動画などを活用して視覚的に情報を伝えることで、複雑な内容も直感的に理解しやすくなります。

例えば、ある教育サービス企業では、コンテンツの説明をイラストや図解を使って視覚的に表現することで、ターゲット層に分かりやすく、親しみやすい情報提供を実現しています。

【point .3】訪問者がストレスなく使えるサイトにする工夫

Webサイトを訪れた人が目的の情報を簡単に見つけ、ストレスなく行動できる「使いやすさ（設計）」は、成果に直結する重要な要素です。訪問者が迷うことなく、スムーズに情報を取得できるような設計は、サイトのコンバージョン率（成果）を大きく向上させます。

サイトのメニューをシンプルにする

訪問者がサイト内を効率的に移動できるよう、ナビゲーションメニューをは極めてシンプルに設計することが重要です。どこにどんな情報があるかを直感的かつ分かりやすく整理し、必要なページへ迷うことなくたどり着けるようにします。

実際に、ある製造業の会社様では、主要なサービスや製品情報を３つの大きなカテゴリーに集約し、下層ページへスムーズに誘導できる設計にしたことで、、訪問者が目指すべきページを簡単に見つけられ、かつサイト内の回遊率（複数のページを閲覧してもらえる）ようになりました。

スマホでも見やすいデザイン

「スマートフォン対応が重要」というのは広く知られていますが、BtoBサイトにおいては、単に「スマホファースト」にすれば良いというわけではありません。BtoBサイトの場合、多くの場合でPCからのアクセスが依然として主流であり、特に採用ページを除くとスマートフォンからのアクセスは比較的に少ない傾向にあります。
そのため、基本的な設計はPCでの閲覧体験を最優先で行い、その上で、その上で最小限の投資で効率よくスマートフォンにも対応できる『レスポンシブデザイン』を採用するのが効果的です。これにより、多岐にわたるデバイス環境からアクセスされる現代において、**検索エンジンでの評価（SEO）**を高めつつ、いざスマートフォンからアクセスがあった際にも、ストレスなく閲覧できるようにすることが可能になります。これにより、機会損失を防ぎ、貴社の信頼性を損なうこともありません。

行動を促すボタンを目立たせる

Webサイトの最終的な目的は、訪問者に何らかの行動を起こしてもらうことです。「今すぐ無料で相談する」や「資料をダウンロードする」「見積もりを依頼する」といったCTA（Call To Action：行動喚起）ボタンは、訪問者が次に取るべき行動を明確に示す重要な要素です。
これらのボタンは、、訪問者が最も目にする場所（ページのファーストビュー、主要なコンテンツの終わり、サイドバーなど）に分かりやすく配置し、色や形、文言で目立たせる工夫が必要です。

まとめ

BtoBサイトで確かな成果を出すためには、単なる見た目の美しさだけでなく、戦略に基づいた「設計」が不可欠です。自社の強みを最大限に伝え、ターゲットが求める情報を分かりやすく整理し、訪問者がストレスなく使えるサイトを構築すること。これこそが、問い合わせや商談へと確実につなげるための鍵となります。
さらに、従業員の顔が見える写真や実際の導入事例を積極的に紹介することは、訪問者に親近感を与え、信頼を深める上で非常に効果的です。

私たちスキップは、こうした成果を出すためのBtoBサイト設計を考えて制作しています。貴社のビジネス特性を深く理解し、データに基づいた最適なWeb戦略で、貴社のビジネス成長をサポートいたします。ぜひ一度、お気軽にご相談ください。